Enamorando a un comprador

Existen herramientas y que decir libros que hablan acerca de cómo enamorar al cliente, pero saliendo un poco de esa imagen fantástica, quiero contemplar otra nueva realidad donde el que tiene la decisión de compra no es el cliente, es el comprador.

Para entender un poco mejor mi punto, voy a explicar el rol de cada uno. El cliente lo defino como la persona que va a usar o tendrá contacto directo con el producto y/o servicio que está ofertando, mientras que el comprador, es la persona que busca de acuerdo con las especificaciones brindadas por el cliente, aquellos proveedores que existen en el mercado teniendo como meta principal tiempo, calidad y precio.

Mientras que al cliente usted debería tocar sus sentidos, su ego etc para inducir a la compra, al comprador deberá presentarle razones, beneficios, porque de lo contrario el escogerá a su competencia u otro producto y/o servicio que pueda suplir la necesidad del cliente.

En algunos casos cliente y comprador pueden ser el mismo, pero en muchos otros no y su impulso de adquirir un bien o servicio tienen variables totalmente distintas.

Pero ¿cuál es la razón por la cual para hacer una venta efectiva ahora existe un intermediario?, la respuesta es muy sencilla: Rentabilidad.

Cada vez vemos que las empresas están fortaleciendo sus organizaciones para hacerlas más productivas, rentables, buscando nuevas y mejores estrategias para lograrlo y en esa búsqueda llegan a una muy importante decisión: Fortalecimiento y profesionalización del área de Compras.

Entonces la pregunta del millón sería: ¿Qué debo hacer para que el comprador decida adquirir mi producto y/o servicio?

A continuación, le daré 5 aspectos que debería tener en cuenta:

Perfil: ¿Sabe quién lo va a recibir en la empresa? ¿El presidente, el gerente, un analista, quien? Si para usted es indiferente, puede estar cometiendo un error.

Dependiendo del perfil, prepare la información que va a presentar. El mostrarse como una persona mal informada o que no tiene conocimiento, puede ser un aspecto decisivo para que resuelvan no comprarle.

Precio:

Algo que siempre va a pasar al momento de negociar con un comprador es que él le preguntará si el precio que está ofreciendo puede mejorar y lo abordará con preguntas como: ¿Cuáles son las formas de pago?, ¿Cuánto es el descuento por pronto pago?, ¿si le compro n cantidad de producto en cuanto me deja el precio?, etc. Cada una de las respuestas podría tener un precio distinto y es clave saber que argumentar frente a cada una de ellas.

Y aunque esté tentado a hacerlo, no siempre tener el precio más bajo es la opción más adecuada para llamar la atención de su comprador. Tenga un precio razonable y acorde al mercado. David Gomez en su libro Bueno, bonito y carito, nos enseña que no se debería disminuir el precio solo porque el comprador lo pide: “si se debe ceder en el precio, hágalo sin destruir valor. Si baja el precio sin ninguna razón aparente, o bien estaba cobrando más de la cuenta, o no valora su producto/servicio lo suficiente.”.

Así como conoce el precio de su producto, tenga muchísimo más claro su costo, cual es la ganancia que quiere obtener, hasta cuanto está dispuesto a ceder y en que momento retirarse.

Competencia:

Lo cual no solo es saber que existe. Conozca cuales son las características, precio, ventajas y desventajas del producto y/o servicio de la competencia.

Sea el mayor conocedor de su competidor. Un comprador puede preguntarle: ¿Lo que usted me ofrece es como lo que vende esta empresa? Si no tiene una respuesta para esto, indirectamente le acaba de dar el negocio a su competencia.

La razón de escogerlo a usted y no a su competidor, lo debe tener en claro.

Estrategia comercial:

¿Sabe cuántos asesores comerciales, estrategias de venta, presentaciones, reciben al día los compradores? La respuesta son muchos, por tanto, ya no se asustan si utiliza la típica estrategia de cierre de ventas: “Hasta el día de mañana le podemos sostener esta oferta”. Utilice mejores estrategias como porcentajes de descuento, facilidades de pago, servicio post venta, garantías, entre otros. Créame, podría ser más efectivo.

Solución: Si no puede explicar cómo el producto y/o servicio que ofrece beneficia al negocio del cliente, la probabilidad que le compren es muy reducida. Dedique gran tiempo a conocer a su cliente, cuál es su necesidad y ajuste su producto en función de solucionar estos problemas.

Por último, tenga en cuenta que lograr una venta efectiva no será de la noche a la mañana, primero deberá generar confianza. Mostrar ante su comprador, profesionalismo, experiencia, preparación y conocimiento, dará como resultado convertirse en un proveedor atractivo para él. Vaya abonando terreno. Enamorar, como en cualquier relación requiere mucho trabajo al igual que dedicación y enamorar un comprador no será la excepción.

Daniel Campos
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Daniel Campos

CEO - Chief Executive Officer at InnovaSuppliers
Ingeniero Industrial, MBA en Dirección de Empresas de la Escuela Europea de Dirección y Empresa (EUDE) de España. Especialista en Gerencia y Administración de Sistemas de Gestión de la Calidad.Consultor empresarial. Experiencia en Gestión de Compras y proveedores. Co-fundador de InnovaSuppliers
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