¿Quieres ser mi proveedor?. Modelo de percepción del proveedor.

Dentro de las funciones principales que lleva a cabo todo comprador es el de asegurar que el proveedor que se escogió para el abastecimiento es el idóneo, asegurando en cierta medida que cumplirá con los requisitos establecidos en la orden de compra o contrato.

Por eso antes de comenzar a trabajar, el comprador tomará gran parte de su tiempo en revisar algunos aspectos que le aseguraran que el proveedor es el que mejor se ajusta a las necesidades y requisitos del cliente interno o área usuaria.

Dentro de los temas que generalmente se analizan se encuentran los siguientes:

  • Situación financiera: Donde se verifican los indicadores financieros del proveedor y se revisa su solvencia.
  • Capacidad técnica: Se Revisa la tecnología que usa para la fabricación de sus productos.
  • Capacidad instalada: Acá se mide el potencial o volumen máximo de producción que puede lograr y se determina si podrá o no cumplir con los pedidos que se realizarán.
  • Calidad del producto: El comprador se asegurará que el proveedor podrá cumplir con las especificaciones que como organización se establecen.
  • Requisitos legales y normativos: En este proceso se verifica que la empresa cumple con los requisitos legales que le aplican, así como los que por industria debe cumplir.

Es claro que existen más temas o aspectos que el comprador puede revisar para asegurarse que el proveedor es el idóneo y en próximos artículos hablaremos de ello, pero en términos generales estos si deberían ser los mínimos que se revisan.

Ahora bien, así como el comprador se toma un tiempo para analizar cuáles son los proveedores que más se ajustan a sus necesidades y estrategias de la organización, cuales son los pros y contras de trabajar con ellos, también es importante tener en cuenta que los proveedores están analizando y evaluando si su empresa es el tipo de cliente que ellos quieren.

Aunque le parezca extraño es totalmente cierto. No siempre los proveedores están interesados en trabajar con cualquier cliente y en caso de que decidan aceptarlo, no se esmerarán en dar las mejores opciones que saben que pueden ofrecer.

De tomar la decisión de trabajar con este proveedor, el cliente estará bajo sus condiciones las cuales pueden ser precios mucho más altos, calidad más baja, tiempos de entrega de acuerdo con su programación, entre otros, es decir el cliente se encuentra en desventaja frente a la negociación.

Si usted se encuentra en desventaja debería replantear si este es el proveedor con el que quiere trabajar o si es mejor buscar nuevas alternativas. Es claro que en algunas ocasiones el proveedor es el que tiene el sarten por el mango, pero en el caso que no sea así, se pueden buscar mejores opciones.

Un cliente puede no ser atractivo por muchas razones. En algunas ocasiones por los volúmenes o montos de compra, en otras ocasiones es por la reputación que tiene el cliente ya sea porque es muy problemático o hay retrasos en el pago, el proceso es muy complejo o por que el servicio que se quiere adquirir, el proveedor lo está retirando de su línea de negocio.

Pero sea cual fuere el caso, es importante saber como comprador en que situación se encuentra frente a una negociación y las posibles consecuencias que se podrán tener al decidir trabajar con este proveedor.

Por eso antes de tomar la decisión de trabajar o no con un proveedor, debería tomarse algunos minutos para analizar como éste lo percibe como cliente:

Modelo de percepción de l proveedor frente a un cliente potencial

  • Marginal: Si su empresa se encuentra en esta categoría, es muy probable que su proveedor no le preste la atención que se merece. Esto puede ser por que el volumen de negocio es bajo o no tiene una periodicidad de compra interesante.En cualquiera de los casos el proveedor no se esforzará en venderle o en agilizar las fechas de entrega.
  • Explotación: A pesar de que el volumen de negocios es muy alto, por x o y razón sigue siendo un negocio poco interesante para el proveedor, así que solo aprovechará la oportunidad, pero no será su mejor aliado.En este caso el proveedor podrá ofrecerles el producto o servicio a precios muy altos o con una calidad baja.
  • Desarrollo: En esta categoría el proveedor considera que el negocio es atractivo, pese a que las ventas en este momento no son las mejores.Es muy probable que el proveedor busque mejorar sus ventas ofreciéndole mejores precios u otras alternativas para atraerlo.
  • Esencial: Esta es la etapa en donde las partes se encuentran interesadas en trabajar de la mano.En este caso el vendedor seguirá trabajando para que la relación comercial sea de largo plazo y que sigan aumentando las ventas.  Para el cliente es una excelente etapa debido a que tendrá un gran acompañamiento y la calidad en el producto y servicio prestado será excepcional.

Este modelo como lo puede notar no es difícil ni tampoco requerirá de mucho tiempo para analizarlo, pero, si lo hace juiciosamente se podrá ahorrar grandes dolores de cabeza. Si no se encuentra en una buena posición y si las condiciones lo dejan, busque otras alternativas.

Revise nuevamente su listado de proveedores e invite a aquellos que sí podrían estar muy interesados en trabajar con su organización y que le podrían asegurar un trabajo de alta calidad. Recuerde, No siempre el mejor proveedor del mercado es el que realmente le sirve a su organización.

No se fije solamente en el nombre y reputación que tiene un proveedor, revise también la eficacia y motivación que pueda tener para trabajar con usted

Daniel Campos
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Daniel Campos

CEO - Chief Executive Officer at InnovaSuppliers
Ingeniero Industrial, MBA en Dirección de Empresas de la Escuela Europea de Dirección y Empresa (EUDE) de España. Especialista en Gerencia y Administración de Sistemas de Gestión de la Calidad.Consultor empresarial. Experiencia en Gestión de Compras y proveedores. Co-fundador de InnovaSuppliers
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