Algunos de los errores mas comunes en la negociación

El comprador como experto negociador debe ser también ético, hay momentos en los que los gerentes, los indicadores, los stakeholders, las urgencias y demás factores que nublan el día a día nos llevan de carrera a tomar malas prácticas en la negociación y debemos ser siempre responsables de los procesos que se realizan.

Es muy cierto que el comprador debe negociar en beneficio de la compañía los costos adecuados para cada proceso, pero también debe ser responsable de quien está del otro lado de la mesa, es decir saber evaluar y reconocer quien si puede ser su proveedor.

Muchas veces los emprendedores desesperados por sus deudas, los vendedores inexpertos, o apurados por cumplir sus indicadores se olvidan de que no todas las empresas son clientes potenciales y que no todos hacen parte de su nicho de mercado.

Debe de ser parte del comprador integral dar respeto a la contraparte y no abusar de la posición, cuando durante la negociación se identifica que se están consumiendo recursos valiosos de los oferentes y que finalmente el usuario interno no tiene el presupuesto para llevar a cabo la compra del servicio o producto, es necesario detener el proceso y no desgatar al proveedor, que invierte personal, dinero y tiempo en una negociación que sin saberlo no se llevara a la implementación, hay que apreciar el trabajo del proveedor y generar siempre negociaciones rentables.

Si al finalizar la negociación no se logra acordar con el satakeholder las unidades de producto o el alcance del servicio, se debe ser sincero con el proveedor, estamos siempre dispuestos a renegociar si las unidades suben, (hay que pedir un descuento adicional o mejorar los beneficios del servicio), pero cuando por el contrario lo que se debe de realizar es un ajuste de unidades a la baja debemos ser conscientes de que no siempre el proveedor podrá soportar los costos que acarrea, hay que dar al usuario interno la claridad sobre estos parámetros del acuerdo, ya que esto resta valor a la negociación, el proveedor está en todo su derecho de cobrar lo que realmente vale su producto o servicio.

Recordar durante los procesos de negociación a nuestra contraparte que se tienen más ofertas sobre la mesa, puede no siempre ser una buena práctica, hay que saber medir adecuadamente la presión y como esto va a repercutir en el proveedor, ya que le puede restar interés al negocio.

También hace parte del comprador integral cohesionar los procesos que se involucran en la atención del proveedor, como lo son tesorería y contabilidad, la razón es que el proveedor necesita de su capital para atender nuestras necesidades, por lo tanto, ayudar a mediar o dar una respuesta es una actividad que nos puede tomar unos minutos pero es necesaria para que el proveedor siga prestando el mejor servicio.

Pedir razonablemente es de ambas partes de la mesa, no solo el comprador genera peticiones sobre la negociación, hay que ser sensatos y saber medir las necesidades que tiene el proveedor sobre el proceso, si como clientes somos poco rentables para nuestro proveedor esto aumentara sus costos de oportunidad, ya que va a tener que invertir más tiempo, esfuerzo y recursos y al no saber apreciar su producto finalmente podríamos llevarlo a la quiebra o a que no nos brinde más el servicio lo cual acarrea pocos beneficios al comprador.

Estos son solo algunos de los errores que se comenten en el día cotidiano del comprador, caer en la mala praxis como negociadores es una circunstancia que tenemos que evitar día a día, prepararse adecuadamente y dar el lugar a nuestro proveedor no es siempre una tarea fácil, dedícale el tiempo correcto y necesario a cada proceso, ten en cuenta que no siempre se le puede decir SÍ a todos los proveedores, una selección y evaluación de proveedores aplicada correctamente dará como resultado una herramienta para tener los proveedores adecuados y así poder llegar a la negociación exitosa.

 

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