¿Como aportar a la equidad financiera en las Negociaciones Sostenibles?

En los últimos días he tenido la gran oportunidad de reunirme con empresarios de diferentes sectores, entre ellos varias Pymes y emprendedores con los cuales se conversó sobre aspectos asociados a las negociaciones y procesos de compras, fue una gran oportunidad para entender de primera mano una situación que en mi concepto es bastante compleja, se trata de lo que “normalmente” se denomina como “ajustar caja con las cuentas por pagar” lo cual es una práctica muy común, pero más del 80% de las empresas con las que converse manifestaban que ya es una constante que los términos de pago a Pymes y/o emprendedores no se cumplan, los términos de pago pactados (entre 45 a 60 días) realmente se les está pagando a 90 a 120 días.

Los aspectos más relevantes que encontré son los siguientes:

·        Los pagos se están realizando entre 30 a 60 días posterior al vencimiento.

·        Muchos empresarios por miedo a “perder el cliente” hacen tímidas reclamaciones sobre las demoras a los pagos.

·        No pueden cargar en los precios de venta el costo financiero, ya que quedarían por encima del mercado.

·        Más del 50% de estos empresarios si deben pagar a sus proveedores de manera anticipada o contra entrega.

Sin hacer más cuentas se evidencia un desbalance muy complejo, pero entonces surge la pregunta ¿Cómo logran operar?, la respuesta de la gran mayoría llevo a que incrementan la deuda financiándose de diferentes formas, haciendo recortes en aspectos relevantes a su negocio o también llegar a incumplir en pagos.

Contacté a empresas de gran y mediano tamaño para conocer su punto de vista, es muy claro que la desaceleración económica tiene múltiples efectos y por eso dentro de sus lotes de pago muchas veces “pagan a proveedores grandes” para aprovechar un descuento o para que no se vea afectado el abastecimiento o la operación.

Con uno de ellos hicimos un ejercicio de simulación en el cual se daba cumplimiento al pago de las cuentas por pagar a las pequeñas y medianas empresas, el efecto en los números para ellos no era relevante pero en el flujo de caja de estas pequeñas empresas era un gran alivio.

 ¿Qué tal si los compradores gestionamos dentro de nuestras empresas un “pago cumplido” a los pequeños proveedores y que los costos que ellos están pagando hoy para financiarse lo transmitan como un descuento? Sé que los números del ahorro no serán muy grandes pero el beneficio a nivel de orden social será incalculable.

Es una manera de ver diferente situaciones del día a día que desde el punto de vista de  “negociaciones sostenibles” tienen un gran efecto desde los puntos de vista “económico” y “social”. Nunca hay que olvidar que los negocios tienen un enfoque sistémico y aquellos proveedores que nos suministran un producto o servicio….. puede estar siendo clientes directos de los productos que fabricamos”.

Todos podemos aportar al desarrollo de “Negociaciones Sostenibles” y al “crecimiento económico”

Oscar Ramirez
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Oscar Ramirez

Especialista en Cadena de Abastecimiento, Compras, Gestión y Desarrollo de Proveedores, Compras Sostenibles ISO 20400
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