La Negociación (casi) perfecta

El arte de negociar… ¿cuánto hemos leído o escuchado sobre este misterioso arte? ¿Pero realmente qué es negociar? Según el Diccionario de la Lengua de la Real Academia Española, esta es la definición de «Negociar»:

  1. Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal.
  2. Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro.
  3. Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc.
  4. Ajustar el traspaso, cesión o endoso de un vale, de un efecto o de una letra.
  5. Descontar valores.

Hasta este punto, yo creo que todos sabemos lo que significa negociar pero, ¿cómo podríamos definir la Negociación Perfecta o Excelente? Se podría cometer el error de pensar que la Negociación Perfecta es un acuerdo en el que consigo alcanzar mis objetivos. Craso error. Esa «Negociación Perfecta» puede convertirse en una mala negociación, porque no has pensado en el beneficio de la otra parte negociadora.

Desde mi punto de vista, la definición de «Negociación Perfecta o Excelente» sería el trato alcanzado de mutuo acuerdo que beneficia a ambas partes al obtener un beneficio del mismo. Simple y claro.

Ahora bien, ¿Cómo podemos llegar a alcanzar esta excelencia en la Negociación? Existen una serie de puntos clave imprescindibles para alcanzar el éxito en una Negociación:

  1. Conocer lo que se compra: Principio básico e imprescindible. Hace algunos años, recuerdo que alguien con un puesto de bastante importancia en una empresa me dijo estas «sabias palabras» «Cualquiera puede negociar y comprar, no necesitas saber lo que compras…» ¿Alguien va al supermercado y compra lo que le parece sin saber ni lo que es? La respuesta es bastante clara. Necesitamos saber qué es lo que compramos para saber si cumple las especificaciones técnicas necesarias, si hay otras opciones en el mercado, si es intercambiable con otros productos,…
  2. Conocer a la parte contraria: Otro punto importantísimo. Saber con quién estás negociando (empresa y personas). No es lo mismo negociar con una pequeña empresa (en la que, por ejemplo, pueden ser más importante los plazos de pago), que con una multinacional (que puede preferir vender grandes volumen a costa de otros beneficios). Y con las personas es similar. Necesitamos saber cómo es nuestro homónimo al otro lado de la mesa. ¿Es un negociador duro? ¿o es un negociador abierto? ¿Amable o rudo? La estrategia de negociación no es la misma, ya que trabajamos con personas con sus sentimientos, objetivos y motivaciones.
  3. Estudiar el mercado del producto: Que enlaza con el primer punto. ¿Es un mercado con mucho volumen? ¿Hay proveedores a nivel mundial, local,…? ¿Hay alternativas al producto en otros mercados? ¿Se espera alguna innovación en el mismo? Es muy importante, saber dónde está nuestro producto, dónde podemos conseguirlo, quién lo compra habitualmente,…
  4. Tener claros nuestros objetivos: Es imprescindible saber cuáles son nuestras necesidades, qué queremos, cuándo lo queremos y hasta dónde podemos llegar durante el proceso negociador para conseguirlo. Parece fácil, pero no siempre lo es. Pongamos un ejemplo: Necesitamos un producto, con unas condiciones de precio, plazos, calidades,… pero durante la negociación, nuestro proveedor nos ofrece un producto alternativo que cubre completamente nuestras necesidades, pero del que no teníamos conocimiento (con unas condiciones de compra mejores que las iniciales, pero que desconocíamos), o nos ofrece un precio atractivo, a costa de realizar pagos por adelantado, o un rappel anual… Resumiendo, hemos llegado a un punto al que no habíamos previsto llegar con antelación a la negociación, y esto ha sido provocado porque no tenemos claros nuestros objetivos y necesidades.
  5. Estudiar a nuestra competencia directa: Porque a veces, otros han tenido la idea antes que nosotros. ¿Compran ellos el mismo producto o están usando una alternativa? ¿Centralizan stocks en sus almacenes o en el proveedor? ¿Compran localmente volúmenes bajos o importan grandes volúmenes? ¿Compran a los mismos proveedores que nosotros? La competencia, en ocasiones, puede ser tu mejor aliada.
  6. Conocer la cultura y costumbres del país en el que vamos a negociar: Porque un simple gesto, beso, saludo o abrazo, puede echar al traste una negociación o influir de manera negativa en la misma. Estamos en un Mundo Global, pero las costumbres y la cultura siguen siendo locales.
  7. Entiende que es lo que motiva a la otra parte: Para poder llegar a un acuerdo, las 2 partes tienen que ganar (WIN-WIN). Si las 2 partes negociadoras no ganan, significa que la negociación ha fracasado. Busca e investiga qué quiere la otra parte. ¿Beneficio económico? Siempre, pero puede ser que prefiera, por ejemplo, un menor beneficio a costa de conseguir un cliente importante que le abra otras puertas con las que pueda aumentar su volumen de ventas y sus beneficios globales, o cerrar acuerdos a largo plazo para asegurarse un volumen de ventas,… Investiga, pregunta, comparte y sobre todo, confía y deja que confíen en ti.
  8. Preparar de manera minuciosa la negociación: Dedica todo el tiempo necesario para trabajar todos estos puntos. No podemos sentarnos en una mesa negociadora ni lanzar ni un solo RFX sin tener muy claros todos estos puntos. Una buena negociación sólo se alcanza con la preparación minuciosa.

Todos estos puntos son básicos antes de comenzar una Negociación. No garantizan el éxito, pero nos ayudan a alcanzarlo.

Espero que os haya resultado interesante y espero vuestros comentarios.

Yo lo tengo claro, ¿y tú?

 

Iván Fernandez

Gestor de Compras at Calvopesca (Grupo Calvo)
Gestor de Compras en Calvopesca (Grupo Calvo). Amplia experiencia en Compras y Logística en el sector Industrial, Servicios y Alimentario. Ingeniero Técnico Industrial en Electricidad, Máster en Logística Integral por la Universidad Autónoma de Barcelona y Máster en Energías Renovables por la Universidad Complutense de Madrid.

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