¿Vender más o comprar mejor?

Por Jose Jurado

La respuesta y la lógica son aplastantes, en primera instancia: Vender más. Está claro, las empresas viven de sus ventas. Pero, ¿solo de sus ventas?. En cualquier caso existen dos variables que condicionan el protagonismo de Compras en las ventas en la empresa. Se trata del cuánto y cómo se vende.

Respecto al cuanto se vende, el impacto de forma indirecta viene dado cuando las ventas decrecen de forma sustancial en la empresa, en este caso las compras acaparan peso y protagonismo. Por desgracia, la actuación de compras en esta casuistica se produce de forma cíclica y en muchos casos circunstancial y únicamente justificada a la reducción de las ventas.

Es común la promoción de acciones de sostenibilidad acompasadas con las políticas de reducción del gasto y que desde Compras se genera un gran impacto para conseguir dichos objetivos. Cuando hablamos del como se vende, también acaparamos un protagonismo especial. Es decir, el margen comercial dependerá, entre otros factores, de cómo se realizan las compras y de qué impacto tienen sobre el coste de las ventas, donde cualquier impacto en la reducción de costes por cada unidad vendida repercute en un mayor margen de beneficio.

Ahora bien, pongamos en valor la aportación de valor de Compras y su impacto real.

Ya conocemos el potencial que la centralización de las compras que permite obtener ahorros de entre el 5% y el 20% cuando una categoria y/o suministro cuando deja de ser negociada por la propia unidad de negocio, como observó Andres Franco ExDirector General de Aquanima. Así mismo el alto grado de especialización y profesionalización de los equipos de Compras y el uso de herramientas o plataformas electrónicas para la negociación y, como no, el apoyo cada vez más reconocido de la alta dirección son algunos de los factores de nuestro valor diferencial en la compañía.

Todo este fenomeno, llega tarde y lentamente, pero ya empieza a ser un hecho diferencial para aquellas empresas que han identificado la función de Compras como un factor para aportar valor y ser más competitivas.

“Las organizaciones han interiorizado la necesidad de reducir costes para ser competitivos, independientemente de la magnitud y evolución de sus ventas. La palanca de Compras es el nuevo generador de competitividad”

Si suponemos que el objetivo para la obtención de beneficio se cumple básicamente con dos variables; a) aumento de ventas o b) reduciendo los gastos, veamos el potencial de las Compras, respecto a la necesidad de aumentar ventas para incrementar el beneficio de la empresa. Esto no trata de ser un factor competitivo contra las ventas en la organización sino un factor competitivo conjuntamente con ventas.

Según diversos estudios, como los de Ronald H. Ballou, el coste de las compras puede llegar a  representar entre un 30 por ciento y un 60 por ciento del valor de las ventas finales de producto, es por ello que nuestro impacto es directo y eficiente.

Veamoslo de otra manera. Normalmente, el esfuerzo comercial ha de ser mayor que la posible reducción de costes que podamos realizar. Si conseguimos una mayor venta, normalmente hemos empleado mayores recursos para ello –mayor coste de Compras, producción, transporte, etc.—. Por lo tanto, es evidente que cualquier aumento de ventas representa, a priori, un aumento de los gastos. Es decir, estimamos ese  esfuezo comercial: un aumento de ventas del 100 por ciento, por ejemplo,  requiere un aumento de gastos entorno al 80 por ciento, esto lo podemos resumir muy bien en una frase: “Para vender más hay que comprar mejor”

En el ejemplo siguiente vemos que, si la empresa en el AÑO 2 tiene como objetivo duplicar el margen de beneficio respecto al AÑO 1, tenemos dos opciones:

Ejemplo de la importancia de los procesos de gestión de compras en la consecución de los objetivos empresariales.

Opción 1: Aumentamos las ventas para conseguir duplicar ese margen

Opción 2: Buscamos una reducción de gastos para conseguir dicho objetivo

Es decir, para obtener el objetivo de margen de beneficio del 4 por ciento que la empresa tiene como objetivo en el año dos, el esfuerzo comercial desde Ventas supone un incremento de las ventas del 9,3 por ciento tal y como veis como opción 1. Por el contrario, si el área de Compras consigue una reducción de costes del 2 por ciento, sin tener que aumentar las ventas, estaríamos alcanzando el margen de beneficio del 4 por ciento esperado, según se muestra en la opción 2. Al inicio os hablaba de la importancia de las ventas para la sostenibilidad de la empresa, pero pongamos en valor las Compras, porque está clara una cosa; que para vender más hay que comprar mejor.

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José Jurado

Purchasing Manager at General Optica
Diplomado en Ciencias Empresariales y Master en Dirección General y Planificación Estratégica. Candidato a MBA
Formación especializada superior en el área de compras, logística y negociación.
Experiencia en el área deCompras y Aprovisionamiento, con más de 13 años de experiencia en el sector industrial y sector servicios.
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